11月9日，以“改革开放四十年，海外市场谋新篇”为主题的2018年贵州茅台海外经销商大会在深圳举行。

在会上，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳谈到了对国际市场开拓的看法与意见，和茅台现状及未来趋势发展。包含茅台产品定位、茅台价格管控、市场供给、盘点2018、展望2019等内容。

海外市场：坚定不移“走出去” 坚持和突出问题导向

“今年是中国改革开放 40 周年，我们希望通过在深圳召开海外经销商会，向社会传递一个信号：茅台会秉持开放、创新的理念和态度，坚定不移‘走出去’。”李保芳表示。

据会议通报，截至2018年10月31日，出口茅台酒及系列酒同比增长6.8%，出口创汇同比增长34.5%。新发展试销商12家，涵盖了10个空白市场。目前，茅台共有分布于五大洲68个国家和地区的115家海外经销商，海外市场的销售网络布局日趋完善。

“因此我们相信，白酒作为中国传统产业的重要组成部分，在中国扩大对外开放的进程中，一定会大有作为。茅台的国际市场，也必将迎来一个新的发展机遇期。”李保芳对茅台海外市场的未来充满了信心。

在李保芳看来，2018年茅台海外市场发生的变化主要体现在四个方面：出口态势总体向好、市场拓展稳步推进、文化推介渐入佳境、内外市场齐头并进。

在主动“走出去”的同时，李保芳也看到：茅台是知名品牌，但要成为世界品牌，还有很长的路要走。

“茅台的国际化，市场培育将是一个漫长而艰辛的进程。”“目前来看，我们还未真正找到打开海外市场、吸引消费者的有效办法和措施。主要在于缺乏国际化复合型人才，海外办事处设立进程缓慢，导致服务跟不上。李保芳分析后说，茅台国际化的最大障碍在于文化能否相融，最大问题在于服务能否到位。对此，必须坚持和突出问题导向，着力补齐短板。

产品定位：尊重市场经济规律 稀缺不等于天价

李保芳说，鉴于茅台酒资源的稀缺性、市场的供需矛盾特殊性，社会各界对其品质、品牌的认知度不断提升，在消费群体不断扩大、消费升级不断凸显的趋势下，我们不必拘泥于这个产品应该怎么定位。

“定位可以交给市场，交给消费者，这样更加符合市场经济规律和市场选择的要求，”李保芳指出。

茅台酒是稀缺资源，为什么还要管控价格？对此，李保芳也在会上给出了解释：“稀缺资源不等于就是天价，不要因为短缺，而把价格定位于最高。消费者对价格认同，才是对我们的最好检验。”

“到底定在什么价位，要看老百姓的感受。茅台酒的价格不能放任自流。今年和今后一段时间，我们不会再调价，不管是茅台酒还是系列酒，价格都不会再做调整。”李保芳说。

把脉走势：茅台发展后劲十足 千亿目标可期

李保芳对2018年工作和2019年茅台的发展定了调：“从目前趋势看，2018 这一年，茅台各项工作推进顺利、效果很好。特别是重大事项、重点工作，做得都不错，生产正常、市场稳定、价格平稳，效益稳步提高，主要经济指标都能完成计划，实际结果将超过计划、超出预期。”

这个效益提高，可以用数据说话。李保芳用2015年作为参照，“我来的那一年，茅台的销售收入500亿，今年将会超过800亿。在那么庞大的基数之上，茅台还有两位数的增长，这在中国的企业里，并不多见，也很不容易。”

关于2019年，李保芳用了一句话来概括，“我们会奔着‘千亿’去干。”他表示，我们将本着“能快则快、不留余地、不留退路”的原则，安排好明年工作。可以预见，增长是可观的，前景是可期的。

“明年的营销工作，我们抓的重点究竟是抓什么？我们要突出抓文化建设，要强化服务质量的提高。一个是做文化，再一个做服务，不管是国内国外，要把这个文化和服务当成明年营销工作的重中之重来抓。”

他认为，茅台要善于借国家形象提升和中华文化走出去的契机，因时因地制宜，丰富推介内容，创新方式方法，通过与中国优秀品牌、优秀产品抱团出海等方式，引导海外消费者在感知、感受中华文化的基础上，接受中国白酒。