中国的孕婴童行业在2008-2018年进入快速增长时期，直至今日，行业竞争越来越激烈，连锁化程度也在逐渐加强。回顾整个中国母婴市场，我认为行业的整合会是一个相对漫长的过程。再加上各级市场的零售商都还在努力，希望改变自己来提升自己的竞争力。

从我们现在的调查来看，63%的门店平均面积在200平以下，49%的零售商拥有的是5家以下的门店。

我们来看整体销售的表现。与2017年、2016年相比，增长速度有所减缓。其实这跟每个行业的发展生命周期有较大关系，因为在过去10年，中国的母婴行业一直在以非常高的速度增长。

从毛利上来看，与去年相比，32%以上的零售商有20%以上的增长，61%的零售商也有不同程度的增长。但我们也可以看到一个趋势，增幅在变慢，甚至出现了一些亏损的企业，这大概是因为他们还沉浸在过去赚快钱的思维中，没有及时对自己做出一些改变。

如果用区域的销售额和毛利额对比，它的趋势并不一致。我们可以看到，43%的企业销售额有20%以上的增长，但是20%以上毛利增长额的企业只有32%。这表示销售额在增长，但是还有10%的企业毛利没有跟上销售额的增长。对于这个问题，需要大家静下心来思考到底是什么吃掉了我们的毛利？是直接成本的上升、获客成本的上升？产品结构没有做更好的优化，还是我们陷入了价格竞争的圈子里？

在我们的想象中，如果调查数据以省会城市、地级城市、乡镇城市来分，省会城市的增幅应该会比其他城市下滑一些，因为省会城市面临的竞争更加激烈。但其实在中南部、西部区域，有很多的省份发展的还很不错，有一些省份还有很大的发展潜力，所以我们发现，其实各级的城市增长态势都还很好。

但相对来说，县级城市增长的企业比例是最高的。再看乡镇，有增长的零售商并没有上线城市那么高，这是因为，第一，还有很多地方还处在相对初级的经营阶段，没有被很好地开发出来。第二，跟人口流动有关系，我们要看地区中到底有多少年轻人留下来，如果这个地方剩下的更多是老人和孩子，这个孩子的养育消费更多是发生在上线城市，因为父母在上线城市。

 

01未来发展的新方向有哪些？

1.直营和加盟，未来将去向何方？

我们对整个区域的零售商做了调查，目前有52.35%的零售商是全部直营的，34.7%是直营加加盟，还有5.29%全部是加盟店。

下面来看一下大家未来的规划。我们发现，在已经做直营的零售商里，其中有48%未来希望能增加直营店数量，有28%的直营零售希望发展加盟店。在做加盟的零售商，有52%的门店希望能够增加直营店，有40%的门店希望发展加盟店。

从这两个数字来看，加盟和直营在未来很长一段时间内会并存。总体而言，在母婴零售门店的规划中，未来门店数量还会持续增加，当然，这也意味着市场竞争者会越来越多，对企业的考验也越来越多。所以我们需要继续不断提升自己的竞争力。

2.现在的明星品类是什么？

在门店，我们看到奶粉销售占比最多的区间是40%-50%，以及50%以上，这也就是说，它现在对于零售店的销售贡献非常大。第二梯队是纸尿裤、童装和母婴用品，基本在10%到20%，辅食、营养品等是在10%左右。

如果从增长比例看，增长最多的是奶粉、纸尿裤、辅食、营养品和休闲食品，接下来是母婴用品和童装。

3.未来母婴零售更希望做什么品类？

从我们调查的10个品类里看，第一个是营养品，有36%的零售商希望能够增加营养品的销售。排第二位的是玩具，35%的零售商希望增加玩具种类，再下去是母婴用品、辅食、休闲食品。

4.孕婴童+时代已来，新蓝海在哪里？

日本的药妆店能卖酒，它抢占了超市、便利店的生意。而在美国，超市渠道很强，它能抢占药店的份额。就全球来看，中国的母婴渠道是独有的，因为没有一个国家的母婴渠道能做得这么强。既然药妆店能卖酒，超市能卖药，那么母婴店能卖什么？

我们做的调研结果发现，母婴店目前有一些非常规的母婴用品，比如营养品、女性化妆品、女性护理品等。在非传统母婴商品的规划中，大家希望未来有所发展的品类是健康食品。今年3月份，我参加了美国的天然产品展，里面大部分是强调天然、有机概念的食品和营养品，这对于中国市场而言，也是值得关注的发展趋势。

目前，在我们对区域零售商做的调查中，73%的零售商既做产品，又做服务；只有26%的零售只经营商品。在对服务的规划中，有42%的门店希望增加产品的销售占比，40%的门店希望增加服务项目的占比。

那么，服务项目对整个门店的贡献状况是怎样的？从整个区域调查结果来看，目前，35%-40%的零售商的服务项目占门店总收入和总毛利的10%-30%。

我们看到，宝宝游泳、宝宝理发、宝宝推拿是大家做得很多的服务项目，未来大家更多想拓展教育模块。现在教育市场的竞争非常激烈，但母婴店的优势在于我们能从孕妇开始接触消费者，如果我们把早教的业务做起来，就能延长会员的生命周期。

 

02如何留下顾客和员工？

就门店的整体经营而言，顾客对门店的贡献有多大？从区域调查来看，平均客单价比较大的区间是在80-160元，但是从调查里也会发现，大家的经营水平差异性很大，从最低的40元以下到最高的200元以上，基本是5倍的差距。

看到这个数字以后，我认为我们还有很多事情可以做。第一，思考我们在哪个区间。第二，大家可以设定一个目标，未来希望门店的客单价到达哪个区间，可以组织自己的团队小伙伴进行头脑风暴，把能做的关键点都罗列出来。第三，我们可以增加新的非竞争品类的产品，扩大需求。第四，利用促销方式增加客单价，比如买A产品没有折扣，买A+B产品有优惠，以此来促进更多商品的销售。第五，做主题礼包，比如宝宝的生日，做生日礼包、周岁礼包、百日礼包、出生礼包，大家可以把不同毛利的产品放在一起采购。第六，会员制，通过更好的会员制营销提升会员销售额。

关于会员制，我们也做了调研。目前，基本上核心会员的占比区间是10%-30%，这些会员带给门店的销售贡献是20%-60%。亚马逊和COSTCO在提升会员贡献率上的效果明显，亚马逊的核心会员比其他客户的客单价高了近三倍；而COSTCO商品的本身利润不超过14%，它大部分的收入是来自于会员。吴晓波在他的跨年演讲中说，会员制是2019年最流行的消费者关系。所以，在今年CBME的产业峰会上，我们也会分享会员相关的内容。

除了顾客之外，母婴门店还有一个非常重要的角色，那就是员工。目前来说，整个中西南部母婴零售的员工流失率在30%以下。这个数字相对还是比较健康，因为从亚太人力资源协会的报告来说，10%-15%是一个正常范围，刚刚所讲的COSTCO的员工流失率是17%左右。目前，员工薪资占比较高的是3,000-5,000，基本上跟我们发布的平均工资差不多。

 

03总结与建议

第一，在行业过去10年的发展过程中，整体增长速度非常快，目前整个发展趋势开始慢慢减缓，但竞争却越来越激烈。对于我们零售商而言，怎么清晰确定自己的店铺定位和门店竞争力非常重要。

第二，面对泛90后群体应该怎么做？首先，做当地的消费者调查，听听这些妈妈在想什么，她们需要什么。其次，从她们的变化出发，企业自身做出改变和创新。

第三，产品+，孕婴童+已经成为一个趋势，不管你做品类的延展还是服务的延展，怎么做延展还是要回到你的定位。第四，顾客是王道，如何留住顾客，发展忠诚的核心顾客并做好口碑营销至关重要。这一点我们要向线上学习，探索新的推广和营销方式，我们是做线下生意的，不代表我们不能利用线上的流量导流。