近日，在河南郑州，以拼三锅、三界良品为代表的互联网平台开始发力拼团餐，受到不少小微餐饮店的关注。5份起送、外卖拼团、集中配送，这是拼团餐平台的打法。有人说，这种模式相当于餐饮界的“拼多多”。

　　2015年前后，外卖平台之间的争夺战让人记忆深刻，各大平台靠补贴迅速分割市场。2016—2017年，受外卖影响，餐厅堂食客流量明显减少。直到2018年，随着各大外卖平台补贴力度变弱，堂食客流量才有回升。

　　在当前经营成本升高，外卖平台佣金上涨的背景下，小微餐饮商家日子愈发艰难。而小微餐饮商家看好的拼团餐模式，能否从外卖巨头口中分一杯羹？张晨/文

　　商户：徘徊在生死线，对外卖“又爱又恨”

　　《中国餐饮报告2018》显示，2017年中国新增了311万家餐厅，同时也有285万家倒闭，餐饮品牌的平均生命周期为508天。此外，餐饮业的“三座大山”——人工、房租、食材的成本压力，也给餐饮人带去重重考验，决定着品牌的生死存亡。作为餐饮市场中坚力量的中小餐企，在面对高昂的房租时，更是毫无招架之力。

　　5月份烤鱼品类开始进入淡季，以某烤鱼店为例，200平方米的店面，月租金2万元（行业较低水准），前厅后厨共15人，烤鱼48元一斤。按照这个房租、人工、食材成本来算，每天卖20条烤鱼保本，21条才赚钱。

　　而在淡季，烤鱼每天的销量很难突破20条，再加上美团外卖做活动时，店家产品打7折才能入驻。按照这个折扣，线下店无论如何都拼不过外卖平台，并且还导致老顾客不愿意到店里充会员卡，店家捆绑消费流量更难了。该老板表示，以后打算到房租更低、人工成本更低的地方开店。

　　在郑州某著名商业街，一位面馆老板指着附近的店面说：“能不能开下去，三个月就知道了。”他表示，餐饮现金流周转很快，盈亏能迅速显现。对于中小餐饮品牌来说，第一个月不赚钱，老板还能扛一下，到第三个月很多都熬不住，开始转让了。

　　以这家面馆为例，店面四五十平方米，堂食仅占1/3的面积，每月房租、人工、食材成本占总营业额的40%，而房租每年在以3%的幅度增长。由于大部分订单依靠外卖，扣除抽佣后，店家纯利更少。为此老板的应对策略是，拉长营业时间。

　　郑州丹尼斯七天地，有一家主要靠外卖接单的羊肉汤馆，老板退出某外卖平台后，仅3个月就闭店了。

　　数据显示，在餐饮行业，房租占比在10%~15%较为合理，但不少一线城市的黄金铺面，租金已占到成本的20%~25%。此外，人工、食材成本也在不断上浮，而外卖平台的高抽佣，很可能成为压死小微餐饮的“最后一根稻草”。

　　据《中国餐饮报告2018》显示，小吃快餐门店数量仍保持绝对优势，以44.3%的占比持续稳居第一，地位无法撼动。这部分正是外卖平台的忠实商户。

　　如今的外卖，让小微餐饮企业“又爱又恨”。不上外卖平台，无法获得较好的线上流量；上了外卖平台，成本高昂。一位小餐饮老板坦言，“每天都在生死线上挣扎”。

　　用户：补贴红利消失，吃顿外卖变贵了

　　2013年前后，外卖平台兴起，为了迅速获取流量占领市场，各大平台不惜以巨额补贴拉拢新客。2015年，外卖平台的流量争夺战达到顶峰。

　　在大混战中，最终的胜利指向美团与饿了么。其中，美团从一线城市下沉至三线城市，大规模推行地推战略，后来与大众点评合并，迅速占据多维市场。饿了么紧随其后，最终被阿里“收编”。

　　外卖双巨头格局形成之后，补贴红利也慢慢消散。

　　外卖平台背后的资本大佬们，诸如腾讯、阿里、红杉等，最终目标是通过投资获利。当美团、饿了么对用户和商户完成收割后，补贴红利也将失去投入价值。随着美团上市，平台方更要为资本方的投入产出比负责，对用户的补贴降之再降，最后完成从流量为王到盈利为王的转化。此刻，用户已经逐渐失去外卖自由。

　　当外卖市场从增量市场转为存量市场，拉新已经失去意义，如何从用户那里获取更大价值更值得思考。外卖双巨头背后资本方实力相当，此时的相安无事不失为好选择。

　　从高额补贴到取消补贴，资本方的意志一直起着主导作用。现状如此，细心的用户不难发现，如今吃一顿外卖已经开始变贵。

　　变局：拼团餐模式上线，叫板外卖巨头

　　近日，郑州市场出现了两个拼团餐平台，叫板外卖平台巨头，这两个平台分别是拼三锅和三界良品。

　　据了解，拼三锅小程序在内测阶段，就已吸引了众多小微餐饮商户的注意；两个月时间，入驻餐饮商户200多家。拼三锅创始人马晨启透露，这个数字还在增长。

　　1.缩短战线，解决用户工作餐痛点

　　相较于传统的外卖平台，拼三锅以拼团餐切入，消费者通过小程序提前下单，5份起送，既能帮助商家集中备货，提高出餐效率，又能解决消费者高峰期等餐时间长的问题。

　　据介绍，拼三锅平台上没有过多的产品设置，选定的是受上班族欢迎的米、面、西式快餐、茶饮、鲜果等品类，直接设计成价格最优的套餐。马晨启表示，不打算跟美团、饿了么抢占80%的外卖市场，而是要深挖剩下的20%市场，解决外卖用户的拼团餐需求。

　　“大部分用户会是上班族。”马晨启分析，上班族吃饭的最大痛点是战线太长。

　　现在对于个人单点外卖，每个平台已经做了最大程度的优化。用户虽在选择性跟自由度上感到舒适，但一到饭点，写字楼附近的小餐饮店就人满为患，无论是堂食还是外卖都达到了最大的接待能力。从早上思考吃什么，到中午饭怎么吃，再到外卖送达时过了饭点，传统外卖平台把吃饭战线拉得太长。

　　而拼团餐培养用户提前3小时组团下单，客单价更实惠，高频消费的套餐产品专治选择困难，真正解决上班族工作餐的问题。此外，一个外卖小哥完成多人配送，配送准时高效。

　　2.用户、商户双受益

　　在各项成本不断攀升的今天，外卖几乎成了压死小微餐饮的“最后一根稻草”，而拼团餐带来了变革。

　　首先，不采用抽佣的方式，让商户制定底价，平台再根据底价确定最终卖价，使商户利润可控。其次，5份起送，可以让商家提高出单量，节省人力物力，且一个订单只需配送一次。再次，平台安排配送，为商家解决“最后一公里”问题。

　　此外，提前下单机制，让写字楼、商务区的餐饮商户极大地提升了坪效。

　　写字楼的餐饮区，相较于其他区域的店面有着特殊性，每到午餐时间如同一场战役。一个店面如果不做早餐、晚餐，很可能只有中午一波生意。而提前下单机制，能让商户的餐厅变身央厨。商家在处理线上订单的同时，不影响中午时段的堂食接待。

　　3.自带社交属性，快速裂变

　　除了用户与商户双受益，拼三锅还带有社交属性。“办公室有一个人使用，会很快裂变至每个人。”马晨启介绍，上线后，平台还会拿出补贴回馈用户。

　　瞄准写字楼上班族三五成群的吃饭特点，设置AA付费模块，一人发起拼团，相互转发付费，可以获得平台补贴优惠券。利用小程序的社交属性，拼团餐平台迅速在用户端引发热潮。

　　鉴于拼三锅的几个特性，马晨启计划在郑州市启动三环内长方形点状布局，以写字楼商务区为据点，以3公里范围为半径，甄选品质餐品供货商，严控食品安全，将办公商务区的用户鱼塘与商户鱼塘有效对接，从而达到用户、商户、平台三方受益。

　　马晨启坦言，拼三锅成立的初衷，是为了解决外卖市场的用户之困与商户之困，如今刚上线已有用户下单。拼团餐作为一个新领域，也有其他竞品入局，三界良品就是其一。对此，他表示，市场是自由的，竞争是公平的，只有更多人入局，外卖市场发展才会良性循环。